{"id":551,"date":"2021-04-08T07:48:55","date_gmt":"2021-04-08T05:48:55","guid":{"rendered":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/?p=551"},"modified":"2021-04-13T08:16:13","modified_gmt":"2021-04-13T06:16:13","slug":"a-ha-et-apent-sinn-er-viktig-nar-vi-forhandler-i-markeder-som-er-kulturelt-krevende","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/2021\/04\/08\/a-ha-et-apent-sinn-er-viktig-nar-vi-forhandler-i-markeder-som-er-kulturelt-krevende\/","title":{"rendered":"\u00c5 ha et \u00e5pent sinn er viktig n\u00e5r vi forhandler i markeder som er kulturelt krevende"},"content":{"rendered":"

Skrevet av f\u00f8rsteamanuensis Gro Alteren, Handelsh\u00f8gskolen ved UiT.<\/em><\/p>\n

Regjeringen har begynt \u00e5 utvikle planer for \u00e5 styrke norske bedrifters posisjon i utenlandske markeder. Men planer er ikke nok for \u00e5 lykkes; bedriften m\u00e5 ha forhandlingskompetanse for \u00e5 f\u00e5 i havn gode avtaler. Hvert \u00e5r taper norsk n\u00e6ringsliv store summer fordi de forhandler d\u00e5rlig i markeder som er kulturelt krevende. Sjansene til \u00e5 f\u00e5 i havn gode avtaler \u00f8ker hvis bedriftene finner medarbeidere med et \u00e5pent sinn og evne til \u00e5 tilpasse sin forhandlingsstil.<\/em><\/strong><\/p>\n

\"\"

\u00c5pent sinn og fleksibel forhandlingsstil skaper gode relasjoner. Foto: Lightfield\/mostphotos.com<\/p><\/div>\n

Kultur uttrykkes i v\u00e5re sosiale omgivelser. Som i hvordan samfunnet er organisert med institusjoner, \u00f8konomiske systemer og lovgivning. Det kommer ogs\u00e5 frem i hvordan vi omg\u00e5s med hverandre og hvilke verdier og tro som er fremtredende. Kulturelle forskjeller mellom forretningspartnere skaper usikkerhet fordi partene har ulike strategier og ulike stiler i hvordan man kommuniserer. Det kan gj\u00f8re det vanskelig \u00e5 forst\u00e5 hverandres interesser og prioriteringer.<\/p>\n

Hvis disse utfordringene ikke h\u00e5ndteres av kompetente personer, blir det vanskelig \u00e5 f\u00e5 informasjon som er viktig for \u00e5 oppn\u00e5 gode avtaler. \u00c5 f\u00e5 til en god kommunikasjon hvor begge parter deler viktig informasjon er avgj\u00f8rende for \u00e5 \u00f8ke felles forst\u00e5else. For \u00e5 bygge tillit er det viktig at utveksling av informasjon kommer begge parter til gode. I mange land er tillit et viktig grunnlag for \u00e5 gj\u00f8re forretninger med utenlandske bedrifter. Tillit mellom partene p\u00e5virker bedriftens \u00f8konomiske og strategiske m\u00e5l i positiv retning. Tillit er ogs\u00e5 en forutsetning for \u00e5 finne gode l\u00f8sningene n\u00e5r det oppst\u00e5r problemer.<\/p>\n

\u00c5pent sinn og fleksibel forhandlingsstil skaper gode relasjoner<\/h1>\n

Jeg har v\u00e6rt med \u00e5 gj\u00f8re forskning i den eksporterende sj\u00f8matn\u00e6ringen. Det vi fant ut var at ansatte som har et \u00e5pent sinn<\/em> og en fleksibel forretnings- og forhandlingsstil<\/em> lykkes bedre med \u00e5 etablere gode relasjoner med kunder i forskjellige kulturer (som i for eksempel Russland, Kina og Japan). \u00c5 ha et \u00e5pent sinn<\/em> betyr at personen stiller sp\u00f8rsm\u00e5l til etablerte \u00absannheter\u00bb av situasjonen og kunden, og er \u00e5pen for ny informasjon. En person som er \u00e5pen<\/em> vil fange opp ulike taktikker som forretningspartneren bruker.<\/p>\n

\u00c5 ha et \u00e5pent sinn<\/em> er viktig for \u00e5 kunne gj\u00f8re tilpasninger av forhandlingsstil som passer til situasjonen. Da reduseres risikoen for \u00e5 bli utnyttet av en utenlandsk partner. Med andre ord, en person som kan tilpasse sin forretnings- og forhandlingsstil til den kulturelle sammenhengen og partnerens forhandlingsstil kan p\u00e5virke kommunikasjonen p\u00e5 en god m\u00e5te.<\/p>\n

Det er dyrt \u00e5 ansette feil person<\/h1>\n

Det er et konkurransefordel \u00e5 lykkes med forretninger i markeder som er kulturelt forskjellig. En bedrift med erfaringer fra disse markedene f\u00e5r mer kompetanse og gj\u00f8r det enklere \u00e5 utvide i andre lignende markeder. Men det kan bli dyrt \u00e5 ansette \u00abfeil\u00bb person til \u00e5 ivareta kunder og forbindelser i markeder som har store kulturelle forskjeller fra Norge. For \u00e5 lykkes krever det personer som er gode til \u00e5 redusere usikkerhet og etablere relasjoner.<\/p>\n

En som overser viktig informasjon og trekker feil konklusjoner risikerer \u00e5 ende opp med en d\u00e5rlig avtale. \u00c5 investere i trening av denne personens forhandlingsferdigheter vil nok gi liten gevinst.<\/p>\n

Hvordan kan man velge riktig kandidat?<\/h1>\n

Personlige egenskaper som graden av et \u00e5pent sinn<\/em> er ofte stabil og vanskelig \u00e5 endre. Bedriftsledere b\u00f8r derfor rekrutterer personer som har h\u00f8y grad av et \u00e5pent sinn<\/em>. De med et \u00e5pent sinn <\/em>er klare til \u00e5 utvikle ulike forhandlingsstrategier og oppl\u00e6ringen vil v\u00e6re mindre krevende.<\/p>\n

\"\"

For \u00e5 finne en person med \u00e5pent sinn b\u00f8r man bruke flere verkt\u00f8y i utvelgelsesprosessen. Foto: Lightfield\/mostphotos.com<\/p><\/div>\n

For \u00e5 rekruttere riktig person m\u00e5 flere verkt\u00f8y kombineres. Bedriften b\u00f8r bruke intervju og sp\u00f8rreskjema for \u00e5 avdekke \u00ab\u00e5penheten\u00bb. For eksempel holdningen til alternative tolkninger av en situasjon, holdning til ny erfaring og informasjon og evne til selvrefleksjon. Det b\u00f8r ogs\u00e5 arrangeres rollespill som utfordrer kandidatens evne til \u00e5 v\u00e6re fleksibel. Kandidaten m\u00e5 f\u00e5 teste seg i mer enn et rollespill, og gjerne med ulike team og motparter. Den utvalgte kandidaten m\u00e5 f\u00e5 oppf\u00f8lging og veiledning av en kollega som har erfaring med \u00e5 forhandle i kulturelt krevende markeder. Det kan skje ved at den nyrekrutterte blir en del av forhandlingsteamet, og blir med p\u00e5 forretningsbes\u00f8k. Da vil forhandlingskompetansen som allerede er i bedriften bli overf\u00f8rt og videreutviklet av nye personer.<\/p>\n

“En person som ignorerer viktig informasjon og trekker gale konklusjoner om kunden og markedet, risikerer \u00e5 ende opp med en d\u00e5rlig avtale”<\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Skrevet av f\u00f8rsteamanuensis Gro Alteren, Handelsh\u00f8gskolen ved UiT. Regjeringen har begynt \u00e5 utvikle planer for \u00e5 styrke norske bedrifters posisjon i utenlandske markeder. Men planer er ikke nok for \u00e5 lykkes; bedriften m\u00e5 ha forhandlingskompetanse for \u00e5 f\u00e5 i havn … Continue reading →<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"author":303,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[1],"tags":[66,71,3,68,70,69,67,20,48,72],"class_list":["post-551","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-handelshogskolen","tag-forhandling","tag-forretning","tag-forskning","tag-handel","tag-kommunikasjon","tag-kultur","tag-marked","tag-naeringsliv","tag-okonomi","tag-rekruttering"],"featured_image_src":"","featured_image_src_square":false,"author_info":{"display_name":"Sunniva Katharina Thode","author_link":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/author\/sunniva-katharina-thode\/"},"rbea_author_info":{"display_name":"Sunniva Katharina Thode","author_link":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/author\/sunniva-katharina-thode\/"},"rbea_excerpt_info":"Skrevet av f\u00f8rsteamanuensis Gro Alteren, Handelsh\u00f8gskolen ved UiT. Regjeringen har begynt \u00e5 utvikle planer for \u00e5 styrke norske bedrifters posisjon i utenlandske markeder. Men planer er ikke nok for \u00e5 lykkes; bedriften m\u00e5 ha forhandlingskompetanse for \u00e5 f\u00e5 i havn … Continue reading →<\/span><\/a>","category_list":"Handelsh\u00f8gskolen<\/a>","comments_num":"0 comments","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/551","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/wp-json\/wp\/v2\/users\/303"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=551"}],"version-history":[{"count":8,"href":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/551\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":586,"href":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/551\/revisions\/586"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=551"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=551"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogg.uit.no\/bfebackstage\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=551"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}